Тренинги по продажам: как выбрать лучшие для менеджеров и руководителей

Квалифицированный сотрудник, занимающийся продажами, является важным звеном в успешности отдела сбыта. Увеличение прибыли компании может быть достигнуто за счет повышения качества продаж, улучшения профессионального уровня сотрудников и стандартизации работы отдела сбыта. Одним из способов определить продуктивность работы сотрудников отдела продаж является разработка системы оценки качества продаж и ее стандартизация.

Система оценки качества работы сотрудников будет способствовать улучшению коммуникации с клиентами, за счет чего не требуется дополнительных затрат на содержание отдела сбыта. Бизнес-тренинги для руководителей помогут решить многие управленческие задачи, такие как построение эффективной команды, мотивация сотрудников, а также принятие и внедрение решений на практике.

Если говорить о тренингах для топ-менеджеров, то они осуществляются с индивидуальным подходом к каждому специалисту, учитывая его личные качества и должность. В наше время популярностью стали пользоваться различные тренинги по продажам для персонала. Однако, не у всех руководителей есть четкое представление о целях и особенностях организации такого рода обучения.

Мы провели исследование, которое поможет определить насколько эффективны в действительности тренинги по продажам для менеджеров, по каким критериям они способствуют росту эффективности бизнеса и какие именно методики помогут в решении конкретных задач.

Роль тренингов в создании эффективной системы продаж

Отсутствие профессиональной системы продаж является главной причиной низкой эффективности продаж. Чтобы решить эту проблему, нужно понимать, какие элементы необходимы для разработки и реализации эффективной системы продаж.

Перечислим основные из них:

1. Грамотное управление персоналом. Успех продаж напрямую зависит от профессионализма, навыков и заинтересованности менеджера. Важен правильный подход к работе с персоналом, а не увольнение "неэффективных" сотрудников по мнению руководителя.
2. Высокий уровень мотивации продающих сотрудников. Успешные менеджеры работают с искренним энтузиазмом, так как хорошие продажи являются объектом их личного интереса.
3. Отличная осведомленность о продукте. Менеджер должен быть хорошо осведомлен о продукте и уметь дать доскональную информацию о всех его преимуществах.
4. Стандартизация и контроль процессов сделки. Важным элементом является правильное использование каналов продаж, налаживание обратной связи, последующий сервис, которые должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.
5. Знание клиента и его потребностей. Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией - все это факторы, которые необходимы для успеха в продажах.
6. Грамотный маркетинг.
7. Постоянный анализ статистики продаж.

Важно подчеркнуть, что на первом месте стоят факторы профессионализма и мотивации сотрудников. Менеджеры должны отлично знать продукт, который они продают, и в совершенстве владеть приемами продаж.

Понятно, что когда речь заходит о тренингах для продающих сотрудников, руководителей волнует вопрос окупаемости вложений. Однако, эффективность обучения продажам напрямую в деньгах очень трудно вычислить, поскольку прибыль компании определяется многими факторами и отсутствуют универсальные и объективные методы оценки.

Чтобы определить эффективность вложений, рассчитывают коэффициент возврата инвестиций (ROI). Он вычисляется с учетом себестоимости продукта, полученного дохода и суммы всех затраченных средств. ROI, превышающий 100%, указывает на прибыльность инвестиций. Если же этот показатель меньше 100%, вложения убыточны.

Общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль нет, однако их эффективность оценивается по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Поэтому были приведены два кейса для наглядности:

Кейс №1

Генеральный директор компании обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить сотрудников грамотно проводить презентации. Менеджеры отлично знали товар, но не умели интересно представить его и подчеркнуть преимущества. После двухдневного тренинга за 126 000 рублей менеджеры научились проводить интересные, продающие презентации. Через 6 месяцев количество запросов выросло на 10%, что в денежном эквиваленте принесло доход в размере 3 200 000 рублей. ROI составил 225%.

Кейс №2

Перед крупной строительной компанией остро встала проблема низкой конверсии звонков в сделки. Менеджеры не владеют техниками продаж и не практикуют личный подход к клиентам. После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180%.

В основном, тренинги по техникам продаж используются для сотрудников, ответственных за продажи, однако и для руководителей есть соответствующие программы. Функциональный руководитель отдела сбыта должен обладать глубоким пониманием и умением выстраивать систему продаж, чтобы эффективно управлять деятельностью менеджеров.

Необходимо понимать, что тренинги по продажам не являются универсальным решением, гарантирующим мгновенное увеличение прибыли компании, а представляют собой эффективный инструмент, который требует грамотного применения. Однако, для достижения высоких результатов изолированный тренинг не будет эффективным, если в компании отсутствует четко прописанная система продаж. Поэтому важно развивать комплексный подход к налаживанию работы отделов сбыта, используя различные методы обучения для обучения персонала.

В настоящее время, тренинги по продажам представляют собой важный инструмент в улучшении работы сбытовых подразделений. Это становится возможным благодаря применению всестороннего подхода к наладке эффективной организации работы этих отделов. Об этом сообщает компания КСК групп, эксперты которой имеют более чем 20-летний опыт в этой области.

Основные причины неэффективной работы сбытовых подразделений могут варьироваться от низкого профессионализма сотрудников до отсутствия системы продаж. Всесторонний подход предполагает комплексное решение этих проблем, включая внедрение стандартов качества, формирование системы оценки и обучение сотрудников. Только в целом это позволяет достичь результата и привести к увеличению прибыли предприятия.

Такой подход успешно используется в КСК групп, где эксперты проводят анализ работы сбытовых отделов. Он позволяет разработать методики тренингов, а результаты обучения передаются клиентам, чтобы они могли самостоятельно повысить эффективность персонала, используя полученные инструменты. Компания уже реализовала более 5000 подобных проектов.

Тренинги по продажам - изучение специфики продукта: ассортимент, продуктовые и технологические достоинства

Продажа товара без соответствующих знаний - это невозможно. Менеджер с полной информацией о продукте сможет убедительно рассказать о нем клиенту и заинтересовать его в покупке.

Сегодня ценится экспертный подход в бизнесе. Клиент больше доверяет специалистам, которые проявляют консультативные качества, чем продавцам, которые не имеют четкого представления о товаре.

Чтобы превратить менеджеров в настоящих экспертов по продажам, которые способны эффективно продвигать свой товар, проводят продуктовые тренинги.

Рекомендуется проводить тренинги по изучению продукта во время выпуска новой продукции на рынок, внедрения новых технологий и расширения ассортимента. При работе в компании все сотрудники должны уделить должное внимание изучению продукции и услуг, которые продвигаются.

Проведение бизнес-тренинга, нацеленного на улучшение навыков продаж, позволяет достичь ряда важных целей, таких как:

• систематизация и углубление знаний о продукте;
• развитие понимания особенностей товаров и услуг компании, включая технические характеристики, характеристики применения, конкурентные преимущества, ценовую политику и прочее;
• отработка умения продавцов правильно и привлекательно представлять продукт;
• формирование четкой картины позиционирования продвигаемого бренда и уникального торгового предложения;
• укрепление лояльности сотрудников к бренду, что является важным фактором успешных продаж (ведь, как известно, продукт презентуется более привлекательно, когда продавец верит в его превосходство).

Тренинги по продукту можно разделить на две категории: внутренние и внешние. Каждый вид тренинга имеет свои особенности.

Внутренний тренинг проводят специалисты компании, которые имеют достаточное знание предмета и могут обучать сотрудников самостоятельно, без участия тренера. В крупных компаниях такие специалисты из числа штатных работников занимаются обучением сотрудников особенностям продаваемых товаров и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры, обычно, лучше разбираются в продукте, так как работают с ним на протяжении длительного времени. Они также внимательно следят за всех изменениях, связанных с продуктом, что позволяет им обучать сотрудников своевременно и эффективно.

При организации внешнего тренинга привлекаются сторонние эксперты, что является более редкой формой тренинга. Её применение оправдано в случаях, когда необходимо освоить новое направление работ.

Существует несколько типов продуктовых тренингов. Некоторые из них направлены на обучение сотрудников отдела продаж, а другие призваны повысить уровень подготовки руководителей.

Однако важно понимать, что энтузиазм, который может быть порождён тренингом, не обязательно будет длительным и может привести к упадку мотивации, если специалист не владеет навыками и техниками продаж. В условиях жёсткой конкуренции этот сотрудник быстро может потерять свои умения и энтузиазм. Поэтому, мотивационные тренинги всегда являются дополнением к комплексной программе обучения персонала продажным навыкам.

Навыковые тренинги, в свою очередь, обеспечивают освоение инструментов и техник продаж, что позволяет сотрудникам уверенно и эффективно продавать товары и услуги.

Как можно понять из названия, предназначение тренингов этого типа заключается в улучшении профессиональных навыков у сотрудников. В настоящее время наиболее значимой является переподготовка в области техник продаж.

Занятия, рассматривающие эту тему, - пожалуй, самые популярные и востребованные. Рабочие опытности и умения - это наиболее важные инструменты, доступные работникам отдела продаж. Без этих навыков трудно говорить о профессионализме.

Уместно проводить тренинг по развитию навыков регулярно. Это дает возможность новым сотрудникам быстро освоить наиболее актуальные и эффективные техники продаж, а также дает возможность менеджерам, которые давно работают в организации, обновить свои знания и улучшить имеющиеся у них навыки.

Существует множество тренингов по обучению технике продаж, которые решают различные задачи в зависимости от их назначения и содержания. Они могут помочь менеджерам научиться:

1. устанавливать контакт с потенциальным клиентом;
2. выяснять потребности, используя тактику вопросов;
3. грамотно презентовать продукт;
4. правильно осуществлять холодные звонки;
5. уверенно вести себя при личной встрече с клиентом;
6. работать с возражениями;
7. проводить переговоры о цене;
8. помочь урегулировать конфликтные ситуации с недовольными клиентами;
9. сохранять и удерживать клиентов при помощи современных и эффективных приемов и технологий и многое другое.

Тренинги, призванные повысить эффективность продаж, могут проводиться как внутри компании, так и за ее пределами. В большинстве компаний для подготовки менеджеров созданы специальные учебные центры. Благодаря этому каждый новый сотрудник проходит обязательный курс обучения продажам. Кроме того, использование собственных ресурсов компаний обычно приводит к экономии на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

Однако, внешний тренинг, предоставленный специалистами-профессионалами, которые опытны в делах бизнеса, часто оказывает более мощное воздействие на участников. Кроме того, внешний тренинг способствует более серьезной ответственности со стороны участников, чем внутри компании. Как следствие, доверие и лояльность к процессу проходят на более высоком уровне, что, в свою очередь, может сказываться на результатах.

Фото: freepik.com