CRM-системы являются важным средством оптимизации бизнес-процессов компании, которые, в свою очередь, могут повысить ее прибыль и сократить издержки. Оптимизация процессов может быть достигнута разными способами, одним из которых является автоматизация бизнеса на базе 1С. Кроме того, юридическое сопровождение бизнеса может помочь избежать проблем, связанных с пониманием законодательства.

Аудиторская проверка является еще одним способом оптимизации бизнес-процессов, позволяющим выявить ошибки и недочеты в работе компании, а также повысить ее эффективность и соответствие требованиям законодательства. Разработка маркетинговой стратегии может помочь компании оценить свое положение на рынке и повысить объем продаж.

Для решения сложных бизнес-задач можно обратиться к консалтинговой компании. Кроме того, в условиях жесткой конкуренции на рынке продаж необходимо обеспечить стабильную прибыль путем создания грамотной системы управления продажами. Для этого необходимы высокая мотивация персонала, работа с целевыми клиентами, стратегическое планирование и полная автоматизация процессов с использованием CRM-системы. CRM-система для управления продажами имеет важную роль в совершенствовании механизмов наращивания прибыли.

Управление продажами на предприятии — это сложный и комплексный процесс, включающий множество плоскостей и, зачастую, вызывающий неоднозначную реакцию в бизнес-среде. Из-за отсутствия единого подхода управление продажами может быть интерпретировано по-разному. Некоторые считают, что это мотивация персонала, ответственного за реализацию продукта, другие утверждают, что для достижения успеха в продажах необходимо в первую очередь работать с каналами сбыта, а третьи делают ставку на автоматизацию взаимодействия с клиентами. Тем не менее, эффективное управление продажами является не просто залогом высокой прибыли, но и часто является фактором, предопределяющим самое существование компании. По статистике, 60% фирм, у которых не удалось организовать собственную систему сбыта, закрываются в первые три года своей деятельности.

Чтобы система управления продажами была эффективной, она должна быть комплексной и включать в себя множество процессов. Например, необходимо определить целевую аудиторию и установить оптимальный ценовой диапазон, затем разработать стратегии для освоения новых рыночных направлений. Важной задачей является также управление каналами распределения, планирование продаж для каждого из них, обучение и стимулирование участников системы сбыта, поддержание обратной связи и осуществление постоянного контроля над качеством работы. Важным элементом является также организация отдела продаж, определение четких задач, распределение функций и формирование штата, а также управление взаимоотношениями, которое включает в себя поиск потенциальных клиентов, выстраивание продаж под потребности конкретных клиентов, организацию презентаций и переговоров, подбор аргументов и заключение сделок. Наконец, не менее важными являются оценка работы отдела продаж и личного вклада каждого работника, а также корректировка системы продаж в зависимости от полученных результатов.

Теоретическая модель, которая представляет собой комплекс системы управления продажами, способная гарантировать предприятию успех в вопросах завоевания рыночных сегментов, на практике воплощается немногими компаниями. Руководители российских фирм склонны выбирать в качестве ключевых несколько позиций и посвящать им все свои силы. Такой фрагментарный подход не является идеальным и поэтому возрастает интерес к управлению продажами в деловой среде. Планирование продаж, повышение профессионального уровня специалистов и автоматизация процессов становятся обязательными инструментами в данной сфере.

Автоматизация является неизбежным требованием нашего времени. Современное управление продажами предполагает сложные процессы с огромным объемом данных, необходимостью в детальных расчетах и сравнительном анализе, а также требует обмена информацией. Для обеспечения оперативности, точности и максимальной сохранности сведений внедряют прикладные программы, такие как CRM-системы. Они позволяют автоматизировать стратегии взаимодействия с клиентами, повышать уровень продаж, оптимизировать маркетинг и сохранять историю взаимоотношений для последующего анализа.

CRM-системы обладают следующими преимуществами:

• ведение единой стандартизированной базы контактов;
• оценка качества работы отдела продаж в любой момент времени;
• оценка эффективности работы с запросами и входящими звонками;
• анализ слабых сторон процессов и разработка стратегий развития.

Класс систем, называемых SFA (Sales Force Automation System) или SFMS (Sales Force Management System), создан для автоматизации рутинных операций в области управления продажами. SFA автоматически регистрирует все этапы продаж компании, отслеживает контакты с активными клиентами и выявляет потенциальных. В свою очередь, SFMS – система управления продажами, улучшает процесс продаж и делает его максимально прибыльным и эффективным. Эта система автоматически составляет таблицы, диаграммы, графики, которые помогают менеджеру оперативно отслеживать изменения и реагировать на них. Кроме того, SFMS делает возможным маркетинговые исследования для определения лидеров рынка, тенденций в продажах, поведения клиентов и т. д. Благодаря единой системе можно координировать работу географически распределенных подразделений и филиалов фирмы, повышающее производительность труда сотрудников отдела продаж, эффективность использования рабочего времени, оперативность в реагировании на запросы клиентов, возможность оценивать внешнюю среду, заниматься прогнозированием и стратегическим планированием.

Однако, внедрение автоматизации процесса управления продажами может встретить несколько проблем. К ним относятся недостаточное обучение сотрудников, неполное знание персоналом возможностей системы, отсутствие координации между подразделениями и расхождение в задачах. Для высокой отдачи от внедрения автоматизированных систем функциональные обязанности должны быть четко определены, у каждого проекта должен быть ответственный, координирующий все стороны, оценивающий риски, занимающийся анализом и сглаживающий «острые углы».

Одной из главных задач любой компании является эффективное управление продажами. Для этого важно внедрить CRM-систему, которая поможет в управлении клиентской базой данных и оптимизации бизнес-процессов. Рассмотрим этапы внедрения CRM-системы для управления продажами.

Первый этап – это планирование. На данном этапе определяются цели и задачи внедрения CRM-системы, а также выявляется связь между проблемами в общении с клиентами и организацией системы управления. Необходимо составить план внедрения отдельных модулей и блоков системы, объем финансирования, а также назначить отвественных за систему лиц.

Второй этап – оптимизация бизнес-процессов. Здесь необходимо составить список функций, которые необходимы в работе с клиентами, распределить их по отделам и конкретным работникам и наладить контроль. Такой анализ позволяет увидеть "провалы", дублирования, бесконтрольные участки и другие недочеты, тормозящие развитие бизнеса. Руководителю компании важно своевременно провести разъяснительные беседы и постараться привить единую CRM-идеологию.

Третий этап – оптимизация системы коммуникаций в рамках ключевых бизнес-процессов. Максимум усилий компании направляется на создание единой сети коммуникаций для общего доступа к базам данных. Важно позаботиться о мощностях рабочих станций, которые обеспечат передачу больших объемов информации и обработку большого числа запросов.

Четвертый этап – создание клиентской базы данных. В базу заносят характеристики активных и потенциальных контрагентов, разделенные на группы по наименованиям, фамилиям, должностям контактных лиц и т.д. Перед внесением в базу следует исключить дублирующие данные.

Пятый этап – выбор ПО. Универсальной CRM-системы для управления продажами нет. Только в России их существует свыше 100, различных по цене и функционалу. Выбирая программный комплекс, необходимо соотносить его возможности с задачами компании. Недостаточная функциональность обернется затратами на приобретение дополнительных программ. Слишком сложный программный комплекс может оказаться невостребованным или мешать пользовательскому восприятию системы. Выбирать программный комплекс должна группа экспертов из числа специалистов разного профиля во главе с представителем руководящего звена.

Шестой этап – внедрение ПО. Обычно этот этап берет на себя компания-разработчик. Однако сотрудникам предприятия полезно принять участие в процессе для получения опыта. Программный комплекс адаптируется к условиям конкретной компании, а знания, полученные первыми пользователями, являются практически уникальными. Для того, чтобы не потерять их, когда обученные сотрудники уйдут, следует подготовить детальную инструкцию по использованию CRM для каждого рабочего места.

И, наконец, седьмой этап – оценка эффективности системы управления продажами. Наиболее распространенными критериями оценки являются степень лояльности клиентов и эффективность взаимоотношений с ними (количество сделок, число отказов, прибыльность и т.д.). Оценить эфект от использования CRM-системы можно и через показатели снижения трудозатрат, рост работоспособности, повышение процента удержания клиентов.

Внедрение CRM-системы – это длительный и многоэтапный процесс, который требует заинтересованности со стороны персонала и постоянного контроля со стороны руководства компании. Рекомендуется продумать каждый этап и подготовиться к его выполнению, чтобы система управления продажами работала максимально эффективно в интересах бизнеса.

Роль вендора в эффективном управлении продажами

Многие руководители компаний стремятся создать эффективную систему управления продажами самостоятельно, используя обычные CRM-модули, надеясь в последствии адаптировать их под бизнес компании. Однако, такой подход создает излишние риски: проблемы с интеграцией, технические сбои и затягивание сроков. В этой связи, корпоративный программный продукт требует профессионального подхода.

Именно об этом говорит Сергей Шевченко, руководитель практики «Построение системы продаж» КСК групп, который подчеркивает преимущества работы с вендорами внедрения систем управления продажами.

Обратившись к профессиональным консультантам, компания гарантированно получит решение, которое на 100 % соответствует задачам и потребностям ее бизнеса. Это способствует экономии времени и ресурсов, а также позволяет получить готовый продукт и обученную команду продавцов.

Даже несмотря на определенные инвестиционные вложения в создание такой системы, профессионально построенная система управления продажами позволяет повысить продажи в короткие сроки. Например, КСК групп смогла увеличить оборот одного из заказчиков с 5 до 6 миллиардов рублей всего за год благодаря корректно настроенной системе.

Кроме того, специалисты КСК групп снимают ответственность за устранение возможных ошибок, проведение интеграции с внешними базами данных, электронной почтой и телефонией. Компания также предоставляет своим клиентам полное техническое сопровождение.

Еще одно преимущество работы с вендорами заключается в том, что они не предлагают функционал, который клиент будет использовать не в полной мере. Они тщательно изучают цели и положение компании на рынке, выбирая только те решения, которые будут реализованы в разумные сроки и с максимальной отдачей.

КСК групп - это аудиторско-консалтинговая компания, которая предоставляет услуги частным бизнесам в области юридического, налогового, стратегического консалтинга, аудита и оценочной деятельности.

Фото: freepik.com